El proceso de la negociación

La negociación es un proceso social el cual se da cuando dos o más partes buscan llegar a acuerdos para resolver conflictos o satisfacer necesidades. Se trata de una actividad de lo más cotidiana la cual realizamos todos los días: cuando regateamos el precio de un producto en la tienda de la esquina, o cuando solicitamos un aumento de sueldo en el trabajo, son algunos ejemplos de la negociación

Este proceso no sólo tiene presencia en actividades de índole económica y financiera, también se suele hacer por otros ámbitos profesionales como la abogacía (en donde casi todo el tiempo se trata de negociar), o ámbitos sociales, como cuando discutimos con nuestros amigos qué película queremos ir a ver al cine, o es más, alguien decide que es mejor ir a cenar.

Lo más importante de todo no es la frecuencia con la que uno negocia, sino que los objetivos se alcancen. Si todas las partes salen satisfechas, podemos afirmar que ha sido una negociación exitosa. Sin embargo, si una parte no está de acuerdo, estamos frene a una situación desfavorable. Y en caso de que una parte no esté de acuerdo y se rehusé a aceptar el acuerdo, entonces se deberá llevar un proceso de adjudicación, el cual tiene como objetivo identificar quién tiene el derecho (o la razón).

El enfoque tradicional de la negociación se le llama ganar-perder, de acuerdo a esta percepción, ante una negociación siempre hay alguien que gana más, y alguien que si bien no siempre tiene porque perder tal vez su parte del negocio sea menos beneficiosa (y diríamos que está perdiendo).

Sin embargo, hoy en día existe una percepción más positivista, la de ganar-ganar, la cual afirma que existen situaciones ante las cuales todos ganan y quedan satisfechas. Una de las principales herramientas para llegar a la negociación ganar-ganar es conocida como perspectiva de nube.

La perspectiva de nube en los negocios afirma que la economía se activa entre mejor situación tengan sus partes, por lo que si uno crea un pacto el cual beneficia a los demás de forma provechosa serán agentes con mayor actividad económica y finalmente nos beneficiarán de forma directa o indirecta.